真誠待人,細水長流:天文台鐘錶 百達翡麗專館

「PP的客人水準都很高。」葉佳玲女士說道。她是天文台鐘錶創辦人葉鴻圖先生之女,自父親手中接下1959年開創的事業後,便與丈夫吳鴻嵩先生共同經營這家台中豐原地區赫赫有名的錶店。談起豐原人的特性,純樸、保守,不會追趕流行,而是入手真正具有實力且保值的東西,例如PP。值得一提的是他們的生意之道,一種以交朋友來贏得業績的方式。倒不是說上門看錶的僅限於他們的朋友,而是陌生的顧客多來幾次,就成了他們的朋友。這也讓天文台鐘錶百達翡麗專館,多了分親切。

 

從門面開始,百達翡麗專館就呈現出一股既低調又高貴的氣息,讓人忍不住想靠近、揭開那神秘的面紗。

 

問起天文台鐘錶與百達翡麗合作的起點,已經是數不清多少歲月的陳年往事。葉女士只記得自己小時候就有機會接觸到這個低調又高貴的品牌,讓它陪著她成長。最初百達翡麗占用的空間還不是很大,僅有一個錶櫃,與許多牌子一起陳列在店內。2002年天文台鐘錶增設分店,也就是百達翡麗專館所在的位置;不過當時還有其它品牌跟著PP一起進來,整體的環境當然也就複雜些,不像現在這般簡潔。

 

門口的展櫃讓顧客一進門就欣賞到百達翡麗的計時作品。

 

事實上這間百達翡麗專館很新,去年11月才剛剛裝修完成。門口懸掛在天花板上的巴卡拉(Baccarat)水晶燈特別引人矚目;雙層的設計將柔光變成一股氣勢,在適中的高度下卻又毫無壓迫感。儘管鳥眼楓木及印度玫瑰木帶來的質感依舊,素雅的牆面、地板、櫃子甚至枕頭樣式等細節都經過更換,可以說是目前全台灣所有百達翡麗專館之中最新的一家。倒是店內的銷售人員專業又資深,受過百達翡麗三階段銷售訓練的就有三位,其中一位林小姐還通過了第四階段的總廠培訓課程。

 

雙層的巴卡拉水晶吊燈氣勢十足,嶄新的格局則提供顧客更完整的體驗。

 

林小姐表示,她在天文台鐘錶服務的時間早已超過十年,進入公司的確切年份連她自己也忘了。她印象深刻的是PP培訓她的過程。百達翡麗對於經銷商開設專館的條件很多,包含銷售人員必須接受的訓練。在品牌與經銷商建立關係之後,銷售人員得花費大約20至30小時的時間在網路上吸收PP建構的教材(關於品牌歷史及鐘錶基礎知識)並通過測驗。通過測驗並不代表能夠靈活運用龐大的鐘錶知識,因此銷售人員還得前往百達翡麗維修服務中心,學習如何將關於PP的知識帶到銷售之中。天文台鐘錶擁有這些經驗的員工不只一位,唯獨林小姐學得更多。她在百達翡麗錶廠中見識到從研發、設計、製作到品管等一整套PP技藝,以及百達翡麗博物館內令人意想不到的收藏;她也體驗過組裝一枚機芯的困難與樂趣,再用最簡單的語句把那些複雜的工藝說給客人聽。

「面對客人其實沒有想像中那麼困難。」林小姐說道。當然,這還得歸功於天文台鐘錶的待客之道。

 

精緻的空間規劃讓店內充滿舒適感。

 

「客人都跟我們是朋友。」談起待客之道,葉女士如此說道。多數生意人優先思考的問題都是如何從顧客身上賺更多的錢,然而葉女士及吳老闆不一樣,「如果是業績放第一會損失很多東西。」他們認為,朋友比賺錢重要,而他們做生意的方式正是把顧客當成朋友。

 

走道盡頭打造獨立的鑑賞空間,搭配文藝氣息濃厚的書櫃。

 

葉女士表示,曾經有一位非常富有的客人,從拍賣會標下許多價格高昂的腕錶,來店上卻從來不買錶,只要求他們做一些調錶帶等小事。或許,服務這樣的客人對錶店並沒有什麼幫助,但是葉女士總覺得業績是用誠心換來的。她不喜歡給客人壓力,卻把可能沒辦法成交的壓力放在自己身上;她耐心地滿足這位客人的需求,像種一棵樹一樣用時間與客人培養感情。現在,這位客人光顧天文台鐘錶也已十多年了,拍賣會的錶他也不買了;除了他陸續帶來的大大小小的業績,葉女士更贏得了友情。

有時候買賣不只在於產品本身,更是一種人跟人之間的信任。這是葉女士及吳老闆試圖傳達的理念。而他們在篩選人才方面也有自己的理念,除了熱忱,還要夠善良。

「我覺得心地善良是最重要的,不管什麼行業,要是沒有良心,都不會成功。」葉女士說,有良心就不會做壞事,而心地善良的人聚在一起也比較不會勾心鬥角;在這樣的前提下,把不同人擺在不同位置,讓他們發揮長處,整個團隊才會成功。

百達翡麗專館的銷售人員都有自己的一套。在這裡沒有標準作業程序,因為葉女士認為制式的行為舉止看似禮貌,實則為一種規範中的冷漠,太過僵化,少了人性的溫度。所以,如何靈活運用好不容易學到的專業知識便成了一項技能。經驗老道的林小姐表示,第一步肯定是觀察,從客人還在門外的時候開始(當然,單憑外觀很難判斷出個什麼,畢竟很可能那些穿拖鞋的才是真正有實力的買家)。通常客人進來會先在門口的陳列櫃前徘徊,這時候就要想辦法了解客人的需求。有些客人清楚自己的喜好,卻不善於表達,那就仔細聆聽,推薦他想要的錶款。困難的是面對不清楚自己要什麼的客人。簡單一點的作法是給予選擇,最好是二選一,從錶款的類型、功能篩選,慢慢釐清他內心的想法,適時補充在總廠親眼所見關於百達翡麗的技術與工藝。

 

唯有走進錶店,才能親自體驗百達翡麗的魅力。

 

不過有時候(尤其是對剛剛接觸百達翡麗的顧客),解釋太多反而比不上一句簡單的譬喻。最常用的大概是「百達翡麗就像鐘錶界的勞斯萊斯」,快速點出一只PP腕錶的等級與地位。或許初識百達翡麗的客人不會因為對這個品牌的崇拜就馬上入手PP,但這本來就是一個需要長久經營的過程,不管對錶店還是藏家都一樣。

 

Ref. 5396R-014年曆腕錶
18K玫瑰金錶殼,錶徑38.5毫米,時、分、秒、日期、星期、月份年曆、月相、24小時顯示,324 S QA LU 24H/303自動上鍊機芯,PP印記,動力儲存35至45小時,藍寶石水晶玻璃鏡面及底蓋,防水30米,鱷魚皮錶帶。

 

不一樣的是從前還沒開設專館的時候,客人無法在格調一致的氛圍下賞錶,對於百達翡麗營造出的感受難免輕微了些。如今,天文台鐘錶建立了中台灣唯一的百達翡麗專館,讓鄰近的顧客能夠有更完整的體驗,甚至,也吸引了各縣市尋找特定款式的藏家。

「客人都是我們的朋友。」回顧葉女士與吳老闆近三十年的經營成果,一時間也說不出什麼「成功致富必備的十大要素」;只知道最值得他們驕傲的,還是那顆真誠待人的心。

 

Ref. 5077/100R-025稀有手工藝腕錶
18K玫瑰金錶殼鑲鑽113顆(0.8克拉),錶徑38毫米,微繪琺瑯錶盤,時、分,240自動上鍊機芯,PP印記,動力儲存至少48小時,藍寶石水晶玻璃鏡面及底蓋,防水30米,鱷魚皮錶帶,18K玫瑰金錶扣鑲鑽29顆(0.22克拉)。

 

天文台鐘錶百達翡麗專館
地址:台中市豐原區中正路160號
電話:(04) 2524-0908

 

   
   
 

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